Bán hàng tận nhà – “Sự xuất hiện phiền phức”
Tiếp thị trực tuyến đặt cả thế giới trong tầm tay bạn. Chỉ cần nhấp một vài nút hoặc bật một vài công tắc ảo, các chiến dịch tiếp thị của bạn có thể hiển thị trực tiếp cho đối tượng mục tiêu.
Tuy nhiên, đôi khi ngay cả các chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số đáng tin cậy nhất cũng không tạo ra kết quả mong muốn vì bị bão hòa. Do đó, một số chiến dịch đã thành công bảy năm về trước nhưng lại không hiệu quả vào thời điểm hiện tại .
Ví dụ: Ngày nay, bạn không thể đặt banner lên web rồi trông chờ khách ghé thăm trang web nhấp vào nó.
Với sự trỗi dậy của tiếp thị kỹ thuật số, chúng ta đã và đang bỏ qua những phương pháp tiếp thị truyền thống như bán hàng tận nhà trong một thời gian khá dài. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là cách tiếp cận này không còn tồn tại nữa.
Trên thực tế, ai ai cũng nhảy vào cuộc đua tiếp thị kỹ thuật số, các thủ thuật tiếp thị kiểu cũ không còn bão hòa như trước đây.
Vì vậy, khách hàng dễ dàng tiếp nhận những thủ thuật này hơn bao giờ hết. Ngoài ra, việc sử dụng chiến lược này cho phép bạn tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và giới thiệu chi tiết dịch vụ của bạn, do đó xây dựng một sự kết nối mà quảng cáo trả phí không thể so sánh được.Bán hàng tận nhà là chiến lược chuyển đổi khách hàng được các doanh nghiệp sử dụng nhằm củng cố khách hàng tiềm năng đồng thời giữ chi phí ở mức tối thiểu.
Chiến lược bắt đầu được triển khai vào đầu thế kỷ 20, các đại diện bán hàng đến gõ cửa các khách hàng tiềm năng. Vào thời điểm đó, không có điện thoại di động, máy fax, hoặc internet, người đại diện phải đi từng nhà để bán sản phẩm của mình.
Khách hàng vẫn tiếp nhận bán hàng tận nhà, nhưng đây chỉ là một mặt của vấn đề. Còn mặt khác, bán hàng tận nhà có thể là một trong những cách thức bán hàng khó khăn nhất, cả về mặt tinh thần lẫn vật chất, đôi khi còn có thể đáng sợ.
Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn thực sự tuyệt vời, phần thuyết trình bán hàng thuyết phục, cộng với sự hỗ trợ tuyệt vời từ phía công ty mình, thì tại sao bạn phải lo lắng?
Chiến lược bán hàng tận nhà hiệu quả
Vào một thời điểm nào đó trong sự nghiệp của các đại diện bán hàng, người quản lý chắc hẳn sẽ nói với họ rằng bán hàng tận nhà là cách tuyệt vời để thu hút sự quan tâm của khách hàng và tạo ra khách hàng tiềm năng.
Đây có thể là lời khuyên hữu ích, nhưng không nhiều đại diện bán hàng sẵn sàng làm theo, bởi vì chiến lược này rất khó thực hiện vì việc thuyết phục một người lạ tin tưởng và mua sản phẩm của mình không phải là điều dễ dàng.
Vì vậy, ngay cả khi tỉ lệ thành công rất thấp, các đại diện bán hàng cần phải giữ vững tâm lý và tiếp tục thực hiện các cuộc chào hàng cho đến khi họ đạt được kết quả mong đợi.
Do đó, chúng tôi đã tổng hợp bảy chiến lược bán hàng tận nhà sẽ giúp bạn thành công.
# 1 Sử dụng thẻ treo tay nắm cửa để tiếp cận các cơ hội vốn bị bỏ lỡ
Trừ khi bạn gõ cửa nhà khách hàng vào sáng sớm hoặc vào giờ ăn tối, mọi cánh cửa trước mặt bạn có thể đã đóng kín. Hãy xem sự vắng mặt của khách hàng là cơ hội để bạn chia sẻ bản in thông tin quảng cáo.
Ví dụ: khi bạn bắt đầu bán hàng tận nhà, hãy chuẩn bị danh thiếp, tờ rơi, thẻ treo tay nắm cửa, bưu thiếp hoặc phiếu để trước cửa nhà khách hàng để họ có thể liên hệ với bạn nếu họ muốn tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của bạn hoặc giới thiệu cho ai đó. Những tờ rơi, thẻ treo tay nắm cửa này sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng khi họ trở về nhà.
# 2 Viết một kịch bản hấp dẫn và bắt đầu luyện nói.
Ngay cả khi bạn nghĩ việc nói theo một kịch bản có sẵn sẽ khiến bạn lo lắng hoặc nghe có vẻ sến sẩm, bạn vẫn cần có một hình dung cơ bản về những gì mình sẽ nói với khách hàng. Có nghĩa là, bạn cần nghĩ ra một kịch bản hay và luyện nói trước khi thực hiện cuộc gọi.
Khi khách hàng trả lời chuông cửa, bạn phải chuẩn bị sẵn một kịch bản lôi cuốn để có thể bắt chuyện với họ một cách lôi cuốn.
#3 Chinh phục ngay 4 câu hỏi sau
Khi bạn gõ cửa, một người sẽ phải ngừng công việc họ đang làm để trả lời bạn. Họ sẽ muốn biết thông tin của bạn và hỏi bạn bốn câu hỏi sau:
- Bạn là ai
- Bạn làm gì ở đây?
- Bạn từ đâu đến?
- Thế khi nào bạn đi?
Dù bạn gõ cửa để mời họ tham gia sự kiện phát mẫu sản phẩm miễn phí, hướng dẫn họ sử dụng sản phẩm của bạn hay vì bất kỳ lý do nào khác, bạn cần chinh phục 4 câu hỏi trên.
#4 Sử dụng ngôn ngữ cơ thể phù hợp
Một số khách hàng có thể hơi cảnh giác với một người lạ đang đứng trước hiên nhà của họ. Nếu bạn có vẻ ngoài đáng nghi hoặc ngôn ngữ cơ thể của bạnkhông được thân thiện, họ thậm chí có thể sẽ không mở cửa cho bạn.
Vì vậy, để gửi đúng thông điệp, hãy luyện tập ngôn ngữ cơ thể cởi mở. Không đi đi lại lại, khoanh tay hoặc đứng trước mặt ai đó. Điều này có thể khiến họ sợ hãi.
Trên thực tế, bạn nên đứng hơi chếch sang một bên hoặc lùi lại vài bước thay vì đứng trước cửa ra vào. Ngoài ra, dù bạn đang mệt mỏi hay buồn phiền đến đâu, hãy luôn mỉm cười và giữ suy nghĩ tích cực. Điều này sẽ được phản ánh ở phong thái và ngôn ngữ cơ thể của bạn.
Ảnh minh họa từ sturti/iStockphoto.com
# 5 Chuẩn bị sẵn sàng trả lời các câu hỏi bất kỳ
Ngay cả khi bạn nghĩ rằng mình đã nắm vững nghệ thuật bán hàng tận nhà, bạn sẽ không thể biến khách hàng tiềm năngthành khách hàng của bạn nếu bạn không thể tự tin trả lời các câu hỏi của họ. Khi bạn đã đặt chân đến trước cửa nhà để chào hàng, cuộc trò chuyện có thể đi theo bất kỳ chiều hướng nào.
Do đó, bạn nên xem xét và chuẩn bị càng nhiều câu hỏi và câu trả lời càng tốt để hướng cuộc trò chuyện tới mục tiêu bán hàng của mình. Có nghĩa là, bạn phải chuẩn bị ở nhà trước khi gõ cửa.
Hãy dành một vài giờ để nghiên cứu tài liệu về sản phẩm hoặc trang web công ty của bạn để có thể trả lời hầu hết các câu hỏi một cách tự tin.
# 6 Ăn mặc phù hợp với thị trường của bạn
Đừng mặc vest và thắt cà vạt chỉ vì người quản lý của bạn yêu cầu bạn ăn mặc như thế. Bạn chỉ cần quần âu và áo sơ mi là đủ. Tuy nhiên, trang phục phải đủ chuyên nghiệp và giúp hạn chế bất kì ấn tượng nào của khách hàng trong tình huống một người lạ đến gõ cửa nhà họ. Tất nhiên, bạn phải ăn mặc phù hợp với thời tiết và mang những đôi giày thoải mái để có thể đi bộ hàng cây số .
Kết luận về chiến lược bán hàng tận nhà
Bạn có thể đã từng nghe ai đó nói rằng bán hàng tận nhà không còn tồn tại nữa, nhưng điều này không đúng.
Bán hàng tận nhà vẫn là một chiến lược hiệu quả và tiết kiệm chi phí cho các doanh nghiệp đang tìm kiếm sự tăng trưởng và khác biệt hóa. Rất nhiều công việc hiện nay đều tập trung vào việc đào tạo đại diện bán hàng và nhắm mục tiêu vào khách hàng tiềm năng, nhưng các đại diện bán hàng tận nhà vẫn là những người thu hút được khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, thay vì tự hỏi tại sao phương thức bán hàng tận nhà lại quay trở lại, tại sao bạn không thực hiện các chiến lược này để giúp người đại diện bán hàng của mình điều chỉnh bài thuyết trình bán hàng và có diện mạo tốt nhất?
